多くのBtoB企業において、リード獲得に伴う「実務工数」の増大が営業企画部門の大きな課題となっています。
本記事では、主要な施策を整理したうえで、Antigravityを活用した自動化の具体的手順について解説します。
リード獲得の自動化を実現することができれば、50-60時間分の工数を削減することができます。
BtoBリード獲得施策一覧と各施策のメリット・デメリット
BtoBの現場で一般的に採用されるリード獲得施策を、その特性とともに整理しました。
代表的なリード獲得施策だけでも、5種類ほどあるため、自社のフェーズに合わせて最適な手法を選択する必要があります。
| 施策名 | 主なターゲット | メリット | デメリット |
| EFO（エントリーフォーム最適化） | 顕在層 | 即効性が高い＆工数小 | CVRを引き上げるために入力項目を削減するケースが多く、マーケティングデータの多様性が下がる |
| リスティング広告 | 顕在層 | 即効性が高く、確度の高いリードを獲得できる | 広告費（媒体費）の継続的な負担が大きい |
| SEO（オウンドメディア） | 潜在層〜顕在層 | 長期的な資産になり、獲得単価（CPA）を下げられる | 成果が出るまでに数か月〜1年の期間を要する |
| ホワイトペーパー配布 | 準顕在層～顕在層 | 検討初期のリードを大量に獲得できる | 獲得後の荷電＆ナーチャリング（育成）が必須 |
| 展示会・イベント | 顕在層 | 決裁者と直接対面し、深い関係構築ができる | 出展料、人件費、設営工数が極めて大きい |
| アウトバウンド（フォーム営業等） | 潜在層 | 低コストで、狙いたいターゲットに直接打診できる | リスト作成と送信実務の工数が膨大 |
自社に合うBtoBマーケティングの全施策の無料診断をやってみたい方はこちらの記事をどうぞ
どの施策を選択しても、リードの獲得効率は下がっていきます。
つまり、同じ業務工程を繰り返す限りにおいては「工数は増え続ける」という宿命があるのです。
そのため、各施策において、ルーチンとなる対応事項(例：リスティング広告におけるクリエイティブ作成）はAIで自動化していくことが望ましいでしょう。
リード獲得業務自動化の必要性
前述の通り、BtoBマーケティングのリード獲得施策に共通するボトルネックは、「リスト作成・精査やアプローチデータの入力・保存といったルーチンワークの対応工数の肥大化」にあります。
例えば、「アウトバウンド営業」の場合、次のようなケースでルーチンワークを積極的に自動化していくことが重要になります※リスティング広告やSEOの場合も同じように、ルーチンワークを特定＆自動化していくイメージです。
営業リスト生成の自動化
営業企画担当者が1日3時間かけて行っていたリスト精査を自動化することで、月間約60時間の工数を削減可能です。
この削減により、更に付加価値の高い業務（プロダクト/サービスの課題定義）に専念してもらうことが可能です。
営業管理の自動化
営業管理において、営業担当者が入力した作業を営業企画が各SFAに転記する作業を自動化することが可能です。
これにより、ヒューマンエラーと工数を0に近づけることが可能になります。
営業企画の自動化
営業管理データ化をもとに、最適なアプローチ方針の策定なども自動化することが可能になります。
過去のデータから、成約につながりやすい業界業種/企業規模などの特定を行い、より科学的な営業の推進が可能となります。
Antigravityを活用したリード獲得自動化の具体的手順
ここからは、「アウトバウンド営業」を例に、リード獲得施策における自動化の手順について解説していきます。
自動化には「Google Antigravity」というGoogleのAIエージェントを活用します。Google Antigravityは、API不要で、ブラウザ上の操作を自律的に行うAIエージェントです。これを用いることで、従来は手動で行っていたプロセスを一気通貫で自動化できます。
これまでのチャットボット型AIでは、あくまで外部データ（スプレッドシート/SFAなどのツール）にアクセスすることができない、あるいは非常に限定的なアクセスしかできない状況でしたが、Google Antigravityを使うことで、それらの制約を超えて、自律的に情報を取得～保存することが可能になります！
リスト抽出から問い合わせフォーム送信までを自動化する仕組み
ターゲット企業の自律抽出
特定のポータルサイトや求人情報、ニュースリリースから、自社のICP（理想的な顧客像）に合致する企業情報を自動で収集・リスト化します。
企業情報の深掘りと個別化
収集したリストの企業サイトを個別に訪問。
事業内容や最新ニュースを読み取り、定型文ではない「個別の状況に合わせたメッセージ」を生成します。
問い合わせフォームの自動入力・送信
特定した企業の問い合わせページへアクセスし、会社名、担当者名、メッセージ内容を自動入力します。
Playwright等のブラウザ制御ライブラリと連携することで、複雑なフォーム構造であっても人間と同じように認識し、送信を完結させます。
SFAなどへの情報入力
フォームのアクションステータス、結果などを自律的に入力。
最新の進捗を確認できるようになります。
発展版：定期的な戦略見直し
上述のアクション/結果をもとに、戦略を見直しより効率的なアプローチにつながるリストを作成＆オペレーション見直しを実行します。
まとめ：BtoBリード獲得の自動化は必須
BtoBマーケのリード獲得施策は年々多様化しており、都度新たな施策を検討し、最適な経路を開発していく姿勢が求められます。
そのうえで、BtoBマーケ施策の「工数肥大化の問題」を踏まえると、月60時間以上の工数削減が狙える、AIの活用は不可欠な視点です。
特に、Antigravityを活用した自動化は、単なる効率化ではなく、営業組織の競争力を維持するための必須要件といえます。
AIzen株式会社では、貴社の既存のターゲットリストや施策に合わせた、オーダーメイドの自動投稿・リード獲得エージェントの構築を支援しています。
経営効率を引き上げるAntigravityの活用方法を知りたい方へ
こちらの記事でAntigravityの活用tipsを発信していますので、ぜひ併せてご覧ください。
コメント